Sales B2B ở công ty thuần Nhật

Chào mọi người! Mình là Thủy, tên thường gọi là Ton. Mình tốt nghiệp đại học APU (Ritsumeikan Asia Pacific University) ngành Quản Trị Quốc Tế, có kinh nghiệm làm Sales B2B hơn 7 năm cho Hitachi và Gartner tại Nhật và Singapore. Từ 2017 mình có đầu tư cho một số startup công nghệ và giáo dục ở VN, nên cuối 2018 mình đã quay lại Nhật thành lập một pháp nhân để thuận tiện kết nối giữa hai nước và làm xúc tiến thương mại.

Thú thật là cũng như hầu hết mọi người, hồi đi xin việc mình nhắm đến các tập đoàn lớn, đặc biệt là các Keiretsu (系列) vì những lý do chính dưới đây:

1. Các công ty này đã quen với việc tuyển người nước ngoài.

2. So với SME (Small and Medium-sized Enterprises – các công ty vừa và nhỏ), cơ sở vật chất và đãi ngộ có thể tốt hơn.

3. Công ty mà nhiều người biết tới thì nghe sẽ hoành tráng hơn, bố mẹ ở VN đi khoe cũng dễ hơn.

Kết quả là mình chọn vào Hitachi, bộ phận bán hàng thị trường quốc tế, chuyên mảng sản phẩm phần cứng. Hầu hết các công ty như Hitachi đều có chế độ thực tập 2 năm, một năm tại nhà máy để làm quen với sản phẩm và 1 năm OJT (on job training – vừa làm vừa học). Vào thời điểm đó mình bị điều xuống Toyama, ở một vùng khỉ ho cò gáy đúng nghĩa (vì nhà máy chất bán dẫn rất độc hại nên phải xây xa khu dân cư, giữa rừng). Do chỉ có 1 mình mình là con gái, nên cty đành phân mình ở chung 1 ký túc xá với 162 nhân viên nam còn lại trong 1 năm. Những chuyện này sẽ kể sau nếu có thời gian rảnh…

Quay lại vấn đề chính, tại sao mình lại nói “công việc Sales B2B ở các cty thuần Nhật không hẳn là một Sales đúng nghĩa”. Theo ý kiến cá nhân mình, vấn đề chủ yếu là do môi trường và tư duy của các công ty này đã quá cũ, không phù hợp và không bắt nhịp được với thế giới, thậm chí còn không bằng Việt Nam.

Có thể nhìn thấy rất rõ qua một số ví dụ dưới đây:

1. Định nghĩa “người bán hàng”

Sales B2B ở công ty thuần Nhật
Công việc của bộ phận bán hàng của các cty thuần Nhật và các cty nước ngoài không hề giống nhau.

Bộ phận bán hàng (eigyou) tại các cty cũ của Nhật về cơ bản kết cấu khá giống nhau. Họ có 1 số khách hàng ruột (account) và một nhóm các account manager cùng chăm sóc những khách hàng này. Mục tiêu chính của những account manager này là đảm bảo khách tiếp tục mua hàng hoặc tiếp tục kí hợp đồng, và tìm cách lấy thêm đơn hàng mới từ account này. Việc này không có gì phải bàn cãi. Điều đáng chú ý ở đây là gần như 99% các quyết định chiến lược liên quan đến bán hàng được đưa ra bởi các sếp (người Nhật), nhân viên không có quyền tự quyết. Nếu có kết quả tốt thì hầu hết là do sếp bạn hoặc là công sức của cả 1 tập thể, bạn chẳng có vai trò mấu chốt gì ở đây.

Trong khi với các Gaishikei (công ty nước ngoài) hoặc các Startup (công ty khởi nghiệp), do yêu cầu mở rộng thị trường cao, mỗi Sales được giao cho quản lý cả 1 tập khách hàng, chịu hoàn toàn trách nhiệm chăm sóc họ, đồng thời cũng phải đảm bảo mang được khách hàng mới về. Đây mới là định nghĩa đúng của một “Sales”.

2. Sự cạnh tranh

Sales B2B ở công ty thuần Nhật
Nghề bán hàng đòi hỏi sức cạnh tranh cao.

Không có một nghề nào đòi hỏi sự cầu toàn, tính nhẫn nại và sự cạnh tranh cao độ như nghề bán hàng.

Hiện công ty mình có làm cả mảng nhân sự nên mình có cơ hội được phỏng vấn khá nhiều bạn trẻ có kinh nghiệm làm Sales ở Nhật. Một đặc điểm mình nhận ra khi nói chuyện với các bạn đến từ các công ty lớn như Toshiba, Fujitsu, v.v… là các bạn hầu như thiếu tính cạnh tranh. Cạnh tranh với công ty khác, cạnh tranh với đồng nghiệp hoặc thậm chí với chính bản thân mình. 

Một trong các lý do lớn nhất là do các bạn không được quyền đưa ra các quyết định bán hàng chiến lược. Lý do thứ hai là việc trả lương và thưởng của các cty Nhật. Với tư tưởng là duy trì công bằng, thì lại rất bất công với đội Sales. Dù bạn cố gắng đến đâu mà mức thưởng vẫn chia theo số tháng thì chả có lý do gì cần cạnh tranh, đúng không?

Trong các công ty mới hoặc các nước trên thế giới, không có giới hạn về thưởng cho người bán hàng. Phấn đấu đạt quota (hạn mức) là chuyện tất nhiên. Và hơn thế nữa, sau khi đã vượt quota, hệ số thưởng cho mỗi hợp đồng mới mang về là rất lớn. Đồng nghiệp cũ của mình ở Singapore, mức thưởng trong năm 2017 của anh lên đến hơn 1 triệu USD, là một con số mà những người làm Sales cho các công ty lớn ở Nhật có mơ cũng không bao giờ đạt tới.

Lại nói về tính cạnh tranh. Đối với các công ty Nhật, mọi người luôn đối xử thân thiện cùng tiến với nhau, nhiều người cùng chăm sóc một account nên sự phân định ranh giới về territory (lãnh thổ) không mạnh mẽ như các nơi khác. Mình đã từng chứng kiến một em người Mông Cổ và một em người Indonesia dằn mặt và gần như đánh nhau chỉ vì prospect (khách hàng tiềm năng) của em Mông Cổ tặng hoa chúc mừng sinh nhật cho em Indo. Không phải mình cổ vũ bạo lực, nhưng lý do mình đưa ra ví dụ này là để nói sự cạnh tranh trong Sales là tối cần thiết. Một Sales giỏi nên luôn mang trong mình một chút tính “hiếu chiến” như vậy thì bạn mới có thể bước vào nhóm 20% những người bán hàng top đầu.

3. Bạn bán được những sản phẩm nào?

Sales B2B ở công ty thuần Nhật
Hiểu kĩ về sản phẩm thôi liệu đã đủ?

Một trong những việc khiến Sales ở các công ty kiểu cũ khó cạnh tranh khi chuyển việc là vì chế độ giáo dục kỹ năng khá sai lầm. Những công ty này thay vì tập trung đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên, thì lại tập trung vào dạy về sản phẩm và những thứ manner khác.

Sếp cũ ở Hitachi của mình nói để là một sales giỏi cần biết mình bán cái gì. Ổng đẩy mình về Toyama đúng 1 năm đi vặn ốc vít với hàn cầu chì ở nhà máy. Bởi thế nên sau 3 năm mình chỉ biết cách bán mấy cái máy của Hitachi mà thôi.

Sếp ở Singapore của mình cho mình 2 tháng qua Sydney để học một khóa huấn luyện kỹ năng bán hàng. Trong 2 tháng đó mình học về sản phẩm hết 3 ngày, còn lại tập trung vào các kỹ năng mềm như cách lọc tìm khách hàng tiềm năng, cách đặt câu hỏi và dẫn dắt quá trình đến khi chốt được đơn hàng, v.v… Kể cả sau khi đã kết thúc training, mỗi tuần một lần bọn mình có 1-on-1 meeting (họp riêng) với sếp để rà soát một lượt các vướng mắc khó khăn, và 1 lần cả team tập hợp để role-play (đóng vai) giả lập các tình huống xảy ra trong nghiệp vụ bán hàng. Các đồng nghiệp cũ của mình sau khi chuyển việc có thể làm ở bất cứ công ty nào, không giới hạn loại sản phẩm hay dịch vụ, vì cốt lõi của phương thức bán hàng bọn mình đã nắm được và không ngừng rèn giũa thêm.

Viết hơi dài rồi, nếu ai thương mà đọc được đến đây thì mình vui lắm ạ 😊

Lần sau có thời gian sẽ viết một bài chi tiết hơn về phương thức sales mà công ty cũ của mình đã mất 25 năm thuê chuyên gia về xây dựng và đúc kết qua hơn 6000 nhân viên trên toàn thế giới. Hy vọng có ích với mọi người

Mọi đóng góp, trao đổi, ý kiến xây dựng về bài viết này xin được gửi về địa chỉ email: dilamtainhat.vpj@gmail.com.

Để lại bình luận

Địa chỉ email của bạn sẽ không được công khai